近些年，有领先企业，利用自己的行业地位，进行联合采购。从市场经济和采购方的角度，联合采购是一种模式创新，从领先企业的角度，这样的联合采购，可以降低成本。但从供应商的角度，这样的创新方式，却可能是一种灾难——它们本就不多的利润空间被进一步压缩，回款账期或还会进一步延长。
 

　　同时，由于市场面临BOT资源枯竭的挑战，一些领先企业不去尝试搏杀不确定性更强的复合类投资运营领域，反而要想上游扩张，以甲方身份去碾压乙方公司的生存土壤。在薛涛看来，这样的行为并不符合环保产业健康发展之“道”。
 

　　《道德经》第七十一章写到，“大邦以下小邦，则取小邦；小邦以下大邦，则取大邦。故或下以取，或下而取。大邦不过欲兼畜人，小邦不过欲入事人。夫两者各得所欲，大者宜为下。”
 

　　类比于环保行业，薛涛认为，行业上下游作为一个生态产业链，大家的合作以利益平衡为基础，乙方不可对甲方一味谦卑迁就，甲方也不能对乙方一味倨傲盘剥，更不宜去一味扩张上游，去抢占乙方的业务地盘。
 

　　而且从竞争的角度，为了提高效率和错位竞争，需要长板永生。为了长板永生，就要聚焦核心能力培养。同时因为企业资源和能力有限，聚焦长板，也不一定能补齐，也没必要一定要补齐短板。反倒是，和供应商择优组成更紧密的合作关系或者供给惯性，往往会大幅加强这个企业对市场的独特优势。如果森林妄图把草原占领，结果必然是草原的沙化和森林原有土地系统的全面崩盘。
 

　　这需要领先企业超越自我，好好地进行换位思考。
 

　　虽然如此，在实践中，由于发展的惯性，以及企业的性质和地位，或者成本考虑等原因，仍有很多的企业并没有真正理解换位思考的意义并以此作为创新与发展的指导。但对于一些乙方企业，换位思考却真得能带来实际的价值。
 

　　在此前，曾有设备企业反映：在某项目服务过程中，出了一些问题，但这些问题并不是自己的原因，是其他供应商的配件问题，以及业主自己安装、调试的原因。对此，设备企业感到很委屈，甚至有些生气。但冷静下来，从客户的角度去思考：在当时，到底是谁的问题并不是客户最关心的，他们更关心的是如何不停工或少停工。而且他们有可能真得不懂。
 

　　因为这样的思考，他们决定暂时将是否被冤枉搁置一边，而是首先帮客户解决好他们最关心的问题。因为时间比较紧，客户的外地供应商需要协调和准备的时间，时间根本等不起。为了保证业主的项目持续运行不停工，在说明具体原因后，他们快速甚至免费为客户解决了故障。
 

　　他们的做法最终也得到了客户地高度评价和充分信任——后来，客户将此环节相关的技术、设备、服务都交由他们来负责。他们也因“无心插柳”的行为，在被动的情况下开辟出了企业的第二增长曲线。
 

　　E20环境商学院院长王立章也曾写过一篇文章谈到，陕鼓集团当年同样因为类似换位思考的方式，而打开了自己的转型之路。
 

　　据介绍，陕鼓集团作为专业的鼓风机生产企业，卖设备是其主业，做好销售及服务是他们业务的立足点。但是，对于购买方来说，将设备买回去其实并不能用，它们还需要再配电机、联轴器、减速箱等，同时还要建厂房、做基础。当时陕鼓集团总经理任建安通过换位思考，敏锐地捕捉到了这个机会。当得知对方需要一个高炉能量回收机组(TRT)，陕鼓集团则将自己的业务往前延伸一步，做工程总承包，不仅提供机组，连土建在内的整个系统都帮对方一并做好，省得对方“拿着一大堆零部件回家组装”。
 

　　当然这其中，陕鼓集团也必须自己先行承担建厂房、做基础等一系列创新服务的成本与风险。最终，陕鼓集团以对赌协议的方式签下合作协议，并顺利完成了项目，此举不仅为企业赚取了史无前例的利润回报率，更为企业未来的转型趟出了一条新路，最终发展成为行业领军的分布式能源系统解决方案商和服务商。
 

　　在这些正面案例之外，薛涛在E20环境商学院CEO特训班上也讲过一个反面案例：有一家生物药剂企业，产品非常好，能帮助污水厂达标排放，同时可以实现污泥减量80%，与行业一些领先企业都有合作。但在找另一家污水处理企业合作时却遭遇“挫折”——这家污水企业与政府只签署了污水处理BOT协议，污泥由政府单独委托别的企业进行处理处置，所以它们并不关心污泥减量问题，而且菌剂价格高于碳源价格，从污水达标的角度也没必要使用对方的菌剂产品。
 

　　从中也可以看出，这两家未能合作的根源虽然在于商业模式，但对于药剂企业来说，未能从对方的角度去考虑用户的特点及需求是合作失败的直接原因。
 

　　所谓换位思考，本质上就是根据客户的需求，重新定位自己“我是谁、我有什么、我能做什么”，而不是沉溺于“我有什么，我的优势是什么”。这也是E20环境平台首席合伙人、E20研究院院长傅涛所强调的：聚焦客户，从客户需求出发，以客户为中心。
 

　　作为一家产业生态服务平台，在E20环境平台发展过程中，傅涛就曾多次强调，E20的业务不应局限在“我有什么，我能做以及做好什么”的发展框架内，作为一家产业服务平台，E20应该多思考“产业关心什么、需要什么，而我们能做什么”，以为整个产业探索出新的道路和更多的发展机会。
 

　　正是基于这样的思考，他总结出了“创新八步法”，在CEO特训班上为企业负责人进行深度分享；并在2016年提出了“两山经济”理论，结合时代趋势和发展特点，从政府和污染企业的角度倡议“不要让环保产业成为成本中心，要让其成为价值中心”。
 

　　作为一种创新方法，换位思考本质上还是一种思维方式，需要思想主体有打破自我的意愿；更需要从实践上，有勇于并善于执行的决心和能力。也祝愿环保企业在思想提升+行动推进的发展之路上，稳步前进，更多收获。
 

　　原标题：流水拾花：换位思考与环保企业创新